Ny bæredygtig forretningsmodel kan give trecifret millionbeløb til Aasted

Aasted sælger maskiner til bl.a. chokoladeproducenter og vil nu sælge service med som en del af pakken. Det har potentiale til at give et trecifret millionbeløb i indtægter, og DTU-professor kalder det fremtidens grønne forretningsmodel. MADE-ph.d. David Sarancic er ved at finde svarene på, hvordan planerne skal omsættes til virkelighed.

Product-service-system (PSS).

Det lyder flot – og måske lidt tørt, men det handler i bund og grund om at sælge produkter sammen med service-pakker. Køber kan enten eje eller leje et produkt og betaler for at få det serviceret regelmæssigt.

Ifølge professor på DTU med speciale i product-service-systemer og cirkulær økonomi, Tim McAloone, er fokus på service – frem for produkt – fremtiden.

”Product-service-systemer er vejen frem. Vi står midt i en ressourcekrise, og PSS er det eneste svar på, hvordan vi får afkoblet værdiskabelse fra ressourcer. Dem, der kommer til at overleve i fremtiden, er dem, som formår at sælge service i højere eller samme grad som produkter,” slår Tim McAloone fast.

Grønt og stabilt

På Aasteds fabrik i Farum er den fremtid blandet med duften af chokolade.

Den brune masse røres i en rytmisk bevægelse. Den er spejlblank, har den helt rigtige konsistens og temperatur, og maskinen, der sørger for dét, skal agere forsøgskanin i et PSS-projekt. Det er en chokolade-tempererer, og den er blandt de mange maskiner og produktionslinjer til konfekture, chokolade og bagværksindustrien, som Aasted leverer til ind- og udland.

Kunderne udskifter sjældent tungt maskineri og omfattende produktionslinjer. En chokoladetempererer kan for eksempel holde rørebladene kørende i 15-30 år, før den kræver en udskiftning. Derfor er der mere end blot grønne gevinster for Aasted i at skifte fokus fra at sælge produkter til at sælge service.

“Hos Aasted har vi en udfordring med fluktuerende indkomst, fordi vi sælger store produkter, som holder for eksempel 15 år. Derfor vil vi gerne øge andelen af stabil indkomst fra service på og omkring maskinerne,” siger Henrik Heitmann, Chief Technology Officer hos Aasted.

Aasted

Aasted leverer produktionsløsninger til chokolade, bagværk og konfektureindustrien i ind- og udland.

Virksomheden har rødder tilbage i 1917 og har sit navn fra Kaj Aasted, som i 1947 opfandt en ny slags chokoladetempererer.

Virksomheden har filialer i flere dele af verden, men har sit hovedsæde i Farum.

Konfekt på produktionsbånd
Produkter produceret med Aasteds maskiner.

Product Service-Systems

Product Service-Systems (PSS) fokuserer på at løbende leverancer af service til kunden, der giver værdi, fremfor enkeltstående salg.

Et kæmpe potentiale

Derfor får maskinfabrikken hjælp i et MADE FAST (MADE’s forskningsplatform fra 2020-2024) projekt til at undersøge product-service systemer.

Ifølge Henrik Heitmann kan Aasted opnå en omsætning på 100 millioner kroner årligt fra service-systemer.

Ambitionen med det her projekt er, at mindst 50 pct. af vores profit skal komme fra service-systemer i 2030

Henrik Heitmann, Chief Technology Officer hos Aasted

”Ambitionen med det her projekt er, at mindst 50 pct. af vores profit skal komme fra service-systemer i 2030,” uddyber Henrik Heitmann og tilføjer:

”I dag er vi kun involveret i en kort periode af en maskines levetid – det her åbner et nyt marked i den resterende del af maskinens liv, og gør det muligt for kunder at udnytte vores viden om maskinerne opnået gennem mange, mange år.”

Spørger man Tim McAloone, er det ikke kun hos Aasted, at PSS kan skabe store summer på bundlinjen.

”Der er et stort uudnyttet potentiale. Rigtig mange virksomheder kan øge deres indtjening betydeligt gennem PSS, fordi du har mange flere indtjeningsmuligheder gennem hele brugscyklussen,” siger Tim McAloone og tilføjer:

”Samtidig er det er en måde at nå sine CO2-reduktionsmål på, fordi PSS hænger sammen med cirkulærøkonomi.”

Nye markeder

Som styrmand på MADE forskningsprojektet, der skal være med til at trække de mange millioner i land, står ph.d. fra DTU, David Sarancic. Han understreger, at PSS kan åbne for nye markeder:

”Med PSS kan emerging markets også være med, fordi den første udbetaling er mindre. Samtidig åbner det for at kunne gensælge second-hand maskiner. Med den rigtige service og opgraderinger af elektronik og software, kan Aasteds maskiner leve markant længere tid – måske dobbelt så længe,” uddyber David Sarancic.

I hans ph.d. undersøger han, hvordan et service-system skal skrues sammen for at være rentabel for Aasted.

Betal for kilo produceret chokolade

David Sarancic analyserer tre forskellige service-systemer: Et produktorienteret, hvor service sælges på toppen af et produkt, et brugerorienteret, hvor kunden lejer produktet og har et service abonnement, og et resultatorienteret, hvor kunden kun betaler for det, som produktet producerer – det kan være pr. kilo chokolade tempereret af temperereringsmaskinen.

“Aasted monitorerer maskinerne ved hjælp af IoT-systemer. Derved kan man se, når der er behov for service og enten yde den på afstand eller sende en ingeniør ud og lave servicen,” forklarer David og tilføjer:

“Den resultatbaserede model er slutmålet, men det tager lang tid at få den op at køre. Du har brug for et netværk af ingeniører, workshops, værktøjer og skemaer. Det er videnstungt.”

Samtidig er der også den udfordring, at nogle kunder måske ikke vil dele deres data, fordi de er bange for, at nogle vil få adgang til industrihemmeligheder og kopiere deres produkt, tilføjer David.

Et spritnyt analyseværktøj alle virksomheder kan bruge

For at analysere de tre service-systemer, har David Sarancic sammen med FORCE Technology udviklet et analyseværktøj.

”Med værktøjet kan vi analysere product-service systemer på en trefoldig bundlinje med fokus på: (1) mennesker, (2) planet og (3) profit,” forklarer David Sarancic.

De tre P’er henviser til at en reelt bæredygtig forretningsmodel skal have en positiv bundlinje på alle tre parametre. Forenklet kan man i Aasteds tilfælde tale om at people  handler om at have den rette arbejdskraft, og at kunder køber ind på service-systemet. Planet dækker over bæredygtigheden af modellen: Sparer man for eksempel ressourcer og energi? Profit giver sig selv: Er modellen økonomisk rentabel?

David Sarancic og FORCE Technology’s model til at analysere product-service systemer er beskrevet en artikel i det videnskabelige tidsskrift ”Sustainable Production and Consumption”. Analysemodellen ses nedenfor: Sparer man for eksempel ressourcer og energi? Profit giver sig selv: Er modellen økonomisk rentabel?

Analysemodel

Modellen kan gøre en forskel for mange virksomheder fremadrettet ifølge Industrial IoT specialist hos FORCE Technology Michele Colli:

“Modellen er god til at guide en diskussion om valg af PSS-model – lige gyldigt hvilken virksomhed, man taler med.”

Hvad så nu?

Aasted er nu så langt i deres vej mod at sælge service-systemer, at de tester IoT-udstyr på deres chokolade tempererer. Det er en vigtig brik for at kunne få data om maskinernes tilstand og opdatere og reparere dem løbende som en del af en service-pakke til kunden.

Chokoladetempereren er Aasteds kerneprodukt og udvalgt som prøvekanin for et PSS. Det skyldes, at der sælges mange af den, og at den kan sælges individuelt og er derfor også nemmere at transportere, hvis man skal til at lease eller sælge second-hand maskiner.

Ovenfor ses en af Aasteds chokoladetempereringsmaskiner.

I dag har Aasted fået 24 serviceaftaler i hus hos eksisterende kunder på deres chokoladetemperer.

Næste skridt for David Sarancic bliver at bruge det analyseværktøj, som han har udviklet, på de tre PSS-modeller. Ved sin ph.d.-afslutning i 2023 forventer han at have en skræddersyet PSS-model klar til Aasted.

”Vi har stadig meget arbejde forude. Ud over at udvikle den rette PSS-model, skal den også implementeres. Der er et stort arbejde at gøre Aasted klar til at sælge service blandt andet med nye ansatte, nye processer og så videre,” tilføjer David Sarancic.

MADE følger projektet.

Relaterede videoer

Video
Video
Video
Video
Video
Video