Sæt prisen korrekt med produktkonfigurering

Haldor Topsøes sælgere bruger i dag tre minutter på at give et detaljeret tilbud til deres kunder - en proces, der før tog op til tre uger. Grunden til denne effektive proces har været et fokus på at udvikle et software til produktkonfigurering.

”Det er forretningskritisk, at vi kan lancere produkter hurtigt. Hvis vi forsat skal være førende, så skal vi hurtig levere de nyeste løsninger. Det giver os den fordel, at vi kan tage mere for produkterne. Der er ikke bare én løsning til at være konkurrencedygtig, hvis man vil producere i Danmark, men mange. Her er et solidt produktkonfigurationssystem en af løsningerne,” fortæller Group Vice President Henrik Guldberg Pedersen.

Et konfigurationssystem er et software, som indeholder viden om en virksomheds produktsortiment. Systemet kan bl.a. indeholde information om, hvordan forskellige moduler kan sammensættes, sørge for at priserne på råvarerne hele tiden er opdaterede og indeholder data om, hvor lang tid de forskellige processer tager i produktionen. Et kendt eksempel er Dell’s hjemmeside, hvor brugeren kan sammensætte sin egen computer og med det samme få en pris og bestille computeren.

”Haldor Topsøes produkter har mange forskellige former og farver, så det er en udfordring altid at levere lige præcis det, som kunden skal have. Med vores konfigurationssystem kan vi levere ”kundetilpassede standardløsninger”, da vi hele tiden kan følge og overskue konsekvenserne af de valg, som sælgeren træffer, før han leverer noget til kunden,” forklarer Henrik Guldberg Pedersen.

I MADE forskes der i optimeringen af produktkonfigureringen indenfor temaet hurtig produktudvikling. Her forskes der bl.a. i, hvordan man kan opbygge et solidt dokumentationssystem for at sikre, at ens software hele tiden er opdateret. I forskningen deltager udover Haldor Topsøe bl.a. også Altan.dk og Grundfos.

Præcis tilbud på tre minutter

Haldor Topsøes største fabrik med 700 medarbejdere ligger i Frederikssund. Her produceres årligt 30.000 ton katalysatorer. Produkterne hjælper virksomheder til at fremskynde en kemisk proces, så de får mere ud af ressourcerne. Katalyse gavner miljøet, da virksomhederne får færre biprodukter, og processer går hurtigere.

Med flere end 150 forskellige katalysatorer, og mulighed for at skræddersy katalysatorer til kundens formål, stiller det store krav til en effektiv produktion, og at de tilbud, som sælgerne giver, er skarpe. Den effektive produktion sker bl.a. ved at forenkle kompleksiteten igennem modularisering og ved at involvere produktionsmedarbejderne i R&D-processen. Haldor Topsøe bruger i dag et konfigurationssystem til deres hardware, men vil gerne i fremtiden bruge det til deres katalysatorer.

”Sælgerne kan mærke en stor forskel på, om der bruges et produktkonfigurationssystem eller ej. Uden systemet skal de indhente informationer fra logistik, processpecialister, mekaniske eksperter, underleverandører, estimere arbejdstiden og juridiske hensyn – og til sidst skal tilbuddet oversættes til et andet sprog. Med vores software sker alt dette automatisk. Sælgeren taster kundens ønsker ind, og så klarer konfigurationssystemet resten. På tre minutter har kunden et meget præcist tilbud,” fortæller Flemming Plougstrup Nielsen fra Haldor Topsøe.

Automatiseringen har dog også en ulempe. Softwaren betyder, at specialisterne ikke skal gentage en række rutineprocesser i kontakten med sælgeren, og at de dermed glemmer, hvordan de enkelte processer hænger sammen i en større sammenhæng.

”Man kan risikere at miste viden om de forskellige mekanismer i en udbudsproces, når man på tre minutter kan lave et dokument på kinesisk. Det vil selvfølgelig give en udfordring, hvis systemet en dag går ned. Fordelene er dog større end ulemperne. Med konfigurationssystemet har vi et godt værktøj til dialog mellem kunde og sælger. Samtidigt får vi bedre delt viden og dokumenteret viden. De forskellige brugere har forskellige adgange til systemet, hvilket hjælper os til at samle viden i Danmark og sikre vores IP-rettigheder,” forklarer Flemming Plougstrup Nielsen.

Systemet bliver også brugt til at vise kunderne, hvad prisforskellen er, hvis de vil have et amerikansk produceret produkt i stedet for et, der er lavet i Kina. Selv om Haldor Topsøe bliver presset på prisen, vil nogle kunder gerne betale 20% ekstra for at få produkter produceret i USA.

En god investering

Et andet eksempel på brug af produktkonfigurering finder vi hos FLSmidth, der har arbejdet med automatiserede konfigureringsprocesser siden 2009. Virksomheden leverer udstyr og services til cementfabrikker og processering i mineindustrien , hvor der skal tages hensyn til materialer, processer, miljøkrav og kundens ønsker. Det komplicerede arbejde bliver klaret hurtigt med software, der indeholder over 140 produktmodeller og årligt anvendes i over 20.000 konfigurationer.

”Alt hvad der kan konfigureres, bliver sat ind i vores software. På vores server har vi 3D modeller, tegninger, forbindelse til ERP systemet etc. Vi er nu i gang med at involvere viden fra vores underleverandører ind i systemet, så det bliver endnu mere præcist. Det stiller dog krav til dokumentationen hos alle parter,” fortæller Morten Hugo Bennick fra FLSmidth.

Virksomheden har målt på effekten af softwaren og kan se en ROI på over 350%.

”Vi kommer aldrig til at levere det samme transportbånd to gange. Førhen har vi måske kopieret et tilbud, da det var tidskrævende at starte forfra hver gang. Nu kan en computer give et præcis tilbud på et kvarter. Vi har 15.000 underleverandører, og med systemet får vi et bedre overblik over de økonomiske konsekvenser ved at vælge en specifik leverandør. Dermed kan vi give en god tilbudspris. Samtidig kan vi via systemet sende en teknisk tegning direkte til underleverandøren med alle kravspecifikationerne på,” fortæller Morten Hugo Bennick.

Alle kan gå i gang

Både større og mindre virksomheder kan gå i gang med produktkonfigurering, selv om det kræver en vis investeringen i starten. Det anbefales, at en medarbejder bliver øremærket til at organisere vedligeholdelse af softwaren.  

”Modulære produkter og et konfigurationssystem er vigtige dele af en god forretningsmodel. Hvis virksomhederne vil levere skræddersyede kundeløsninger, så skal produktassortimentet være struktureret og standardiseret. En mindre dansk virksomhed som Altan.dk har haft et produktkonfigureringssystem siden 2008 – så det er bare at komme i gang,” fortæller professor Lars Hvam fra Danmarks Tekniske Universitet.

Ifølge Lars Hvam er den primære målgruppe for produktkonfigurering de virksomheder, hvor evnen til at kunne specificere, producere og levere kundetilpassede produkter har afgørende betydning for konkurrenceevnen.

”Et software, som det Haldor Topsøe har, giver et hurtigt og præcist tilbud på kundespecifikke ordrer. Det muliggør, at gennemløbstid og leveringstid bliver vigtige konkurrenceparametre. Samtidig styrker det evnen til at håndtere et stigende antal varianter på en sikker måde, hvor man løbende lever op til opdaterede dokumentationskrav,” siger Lars Hvam.

Lars Hvam har arbejdet med produktkonfigurering i 15 år. Han mener, at softwaren i visse virksomheder vil passe til 80% af ordrerne.

”Mange kunder ønsker en vare, der er tilpasset deres behov. Samtidig vil de også gerne have en vare, hvor de er sikret kvalitet, lavere pris og hurtigere levering, hvis de køber kundetilpassede standardprodukter. Det bliver lettere for virksomheder at sælge et profitable projekt, hvis de har et overblik over alle specifikationer,” forklarer Lars Hvam.

Andre nyheder

Uddannelsesblog
Artikel
Artikel
Artikel
Artikel
Artikel

Tilmeld dig - og få viden og tilbud om arrangementer direkte i din indbakke

Det er gratis og uforpligtende at modtage vores nyhedsbrev.

CLOSE
9709

Tak for din tilmelding!

Du modtager nu en mail, hvor vi beder dig bekræfte din tilmelding.

CLOSE
9709

Tjek din mappe med uønsket mail/spam, hvis du ikke modtager mailen.